Fábio Gusman Delsin, Fernando Kolya, Matheus Alberto Cônsoli

Estamos discutindo nessa série de artigos temas-chave para o AgroDistribuidor se tornar um winner no jogo competitivo da distribuição de insumos. Nos artigos anteriores, tratamos temas relacionados aos modelos de atendimento, diferenciação de ofertas, eficiência operacional e logística, e adaptação dos modelos financeiros. Nesse último artigo da série discutiremos as possibilidades que a transformação digital pode trazer para as empresas nesse importante setor do agro.

Nesse caso, quando falamos de transformação digital estamos nos referindo a algo que já está consolidado, apesar de sua constante evolução, em winners de diversos setores e vem acelerando seu processo de avanço e maturação no agronegócio: trata-se da utilização de tecnologias para automatizar processos e fluxos da empresa, permitindo melhores análises dos dados do realizado e consequente tomada de decisão mais assertiva. Além disso, deve tratar também da geração de valor e oferta de serviços para o produtor cliente por meios digitais, de onde se criam diferenciais competitivos frente à concorrência, os quais detalharemos alguns temas abaixo.

Antes de avançarmos nas principais oportunidades que esse processo de digitalização pode trazer para as empresas, é válido aprofundar um pouco no momento em que estamos vivenciando esse tema nos diversos setores do agronegócio. Quando olhamos para a figura central das cadeias do agro, o produtor, podemos observar historicamente o avanço de diversas tecnologias disruptivas geralmente ligadas a novos produtos, genética, técnicas de manejo e equipamentos, que foram responsáveis por alterar os patamares de produtividade década após década. E olhando para o futuro, qual serão as próximas inovações? Obviamente esse questionamento não é simples de responder, mas mesmo que acreditemos que ainda há espaço para o surgimento de novas plataformas de soluções integradas relacionadas ao manejo em si, boa parte dos futuros ganhos de produtividade e rentabilidade passarão pela implementação de tecnologias e soluções digitais nas propriedades.

Nesse sentido, o agro ainda está atrás de outros setores, mas por esse e outros fatores que citamos, além da aceleração digital que a pandemia tornou necessária e fez acontecer, esse nos parece ser o momento ideal para olharmos para a transformação digital que pode ser realizada e acompanharmos as ondas de evolução e alteração na maneira tradicional de realizar negócios com os produtores clientes que esse novo momento irá trazer para a distribuição de insumos.

Então quais são as principais oportunidades que esse movimento de transformação digital pode trazer para o AgroDistribuidor e como isso pode ocorrer?

1. Competir na nova realidade do setor: canais estão sendo investidos e grandes grupos estão se consolidando em plataformas com vasta cobertura territorial e alta capacidade de investimento em inovações, tecnologias e ferramentas. Acompanhar esse movimento e buscar adaptar a realidade da sua empresa para essa nova realidade se faz fundamental para conseguir continuar competindo com players maiores e suas soluções.

• Otimizar gestão e processos internos: utilizar novas ferramentas de gestão, revisando fluxos de informações e processos definidos, automatizando-os o máximo possível para garantir maior eficiência operacional, menor nível de erros e a melhor captura e registro dos dados.

• Criar inteligência de mercado: com maior acesso a bases de dados e informações de mercado, estruturar uma área que pode estar conectada ao marketing para gerar análises e inteligência que apoiem a tomada de decisão corporativa e norteiem a atuação da equipe comercial na ponta.

• Desenvolver parcerias: nos últimos anos, startups e empresas inovadoras focadas em soluções digitais tem surgido e desenvolver relacionamento e parcerias com essas empresas pode aumentar o ritmo de aprendizado da equipe, permitir a oferta de novas soluções aos clientes e melhorias internas, uma vez que realizar toda essa transformação de maneira isolada é um desafio muito grande e não costuma ser viável.

• Fornecer soluções integradas: essas alterações têm acontecido de maneira rápida e assim como são novidades e demandam tempo de aprendizado por parte dos canais, também são apresentadas dia a dia para o produtor, que além de dedicar esse tempo para entender as novas soluções, precisa tomar a decisão de quais são melhores plataformas e soluções de agricultura digital para o seu negócio e fechar acordos com diversos players. Atuar como um aglutinador dessas soluções, filtrando as melhores tecnologias e fazendo o intermédio da relação do produtor com esses players, também pode gerar mais um benefício para a revenda que assim se posicionar.

Outro ponto importante para criar um relacionamento mais próximo com o produtor utilizando dessas oportunidades é considerar as dores que esse possui ao longo da safra, ou seja, em cada momento da sua jornada, desde o planejamento, decisão e operações agrícolas, até a colheita e comercialização dos produtos. Assim, fornecer diferentes soluções de serviços que considerem esses diversos momentos, ferramentas de mensuração de desempenho,

acesso a plataformas de negociação, além de utilizar meios digitais para alterar a forma e o nível de comunicação e interação, podem gerar importantes benefícios para o AgroDistribuidor.

Muitas dessas soluções para o cliente podem permitir, em consequente contrapartida, que o canal tenha acesso a dados e informações compartilhadas pelos produtores, o que também é muito valioso, como citamos nos artigos anteriores, para ajustar a oferta de valor conforme perfil, porte, nível tecnológico, localização, cultivos, modelo operacional, entre outras possibilidades de segmentação que o uso inteligente desses dados e a formatação e criação de um CRM podem trazer para o seu negócio.

Ainda assim, devemos considerar que todas essas transformações, seja internamente no canal, seja como novas soluções para os produtores, fazem parte de uma jornada de evolução, que envolve entendimento, aprimoramento e adaptações. Por isso, em boa parte dos casos, é necessário pensar no que pode ser feito no curto prazo e quais barreiras precisam ser vencidas para a consolidação desse processo na realidade do seu negócio e do perfil de produtores atendidos, considerando questões como o acesso às informações, a conectividade no campo, o treinamento e a capacitação das equipes internas e dos clientes, os custos das novas tecnologias e a garantia que todos esses investimentos gerarão valor para todos os envolvidos no final desse caminho.

Com esses desafios vencidos nos próximos anos, imagina-se que um dia, considerando o avanço do 5G nas propriedades e da curva de aprendizado de todo o setor, todos os dados e informações disponíveis possam estar colocados em ferramentas de Business Intelligence (BI) e fazerem parte de uma inteligência analítica que permita que decisões sejam tomadas junto com os produtores de maneira ágil e com base em evidências robustas que o cruzamento das informações mostrará.

Em resumo, as oportunidades existem, já estão colocadas sobre a mesa e começam a ocorrer com velocidade nesse momento. Fato é que a transformação digital do seu negócio deve fazer parte da agenda estratégica da sua empresa, começar a ser discutida agora e realizada em ondas, com um plano claro e bem desenhado de implementação.

No curto prazo, tópicos como o que pode se tornar mais eficiente internamente, ajustes nos processos e automações dos fluxos e informações, e tomada de decisão baseada em dados podem ser considerados e gerar valor de maneira mais rápida. Já no médio prazo, ações como buscar parcerias com players inovadores como as AgTechs, aumentar a troca de informações e interações com os clientes e ofertar serviços diferenciados (próprios ou de terceiros) aos produtores, mas de maneira única e integrada, poderão funcionar como alavancas de valor para o seu negócio e diferenciar o seu canal como um winner nos próximos anos.

Com essa discussão sobre a orientação e as oportunidades que a transformação digital pode abrir para você, AgroDistribuidor, chegamos ao final dessa séria de artigos. Esperamos que os temas abordados tenham gerado insights importantes para toda a rede da distribuição de

insumos e esperamos que considerem esses temas e as possibilidades existentes para discutir internamente e começar a se preparar para se posicionar como um winner no jogo competitivo cada vez mais acirrado do setor. Continue de olho em nossas discussões futuras, bom trabalho e sucesso a todos!