Matheus Alberto Cônsoli e Fábio Gusman Delsin

O histórico recente de consolidação e o cenário de continuidade de expansão das redes de negócios de distribuição já é bastante conhecido e a tendência de continuidade desse tema é quase certa de acordo com levantamentos realizados pela Markestrat. Entretanto, ‘silenciosamente’ mudanças estruturantes vem acontecendo no mercado de distribuição de insumos e porventura podem estar passando ‘despercebidas’ pelos agentes da cadeia.

Algumas dessas mudanças envolvem a própria expansão de novos modelos operacionais de lojas ou pontos de vendas, com distribuidores e revendas abrindo novas lojas em formato menor, com estrutura mais focada no atendimento a clientes e menos nas operações, como armazenamento, por exemplo. Ademais já começam surgir as iniciativas de lojas conceito e centros de experiência, bem como deveremos ver outros novos modelos, como franquias e outros modelos integrando atividades online e física.

Nesse contexto, um dos temas que temos avaliado é a mudança da competitividade e intensidade na ‘corrida’ pelos agricultores. E o fato principal é que, em geral, o número de pontos de vendas cresce mais rápido que a área plantada ou número de produtores nas principais regiões. Dados da Pesquisa ANDAV de 2021 indicam que os distribuidores associados devem abrir mais de 750 lojas nos próximos 3 anos.

Adicionalmente, um levantamento Markestrat indica um potencial de que as cooperativas também devem expandir nesse período algo em torno de 200 a 250 novos entrepostos, pontos de vendas e unidades de armazenamento que atende produtores.

Assim, aprofundamos um estudo para mapear o potencial das áreas agrícolas dos principais cultivos do Brasil, tanto em valor financeiro de insumos, quanto em área cultivada. Conforme podemos verificar na tabela a seguir e na imagem de exemplo, já existem regiões onde o nível de competitividade de potencial por ponto de venda ou hectares por ponto de venda – que são alguns dos indicadores de atratividade que utilizamos – começam a decrescer, e novos pontos de vendas ainda surgirão nessas regiões. Algumas estimativas, que tem como premissa o modelo e custo operacional médio do negócio de distribuição em 2021, indicam que em regiões onde a intensidade competitiva passa a ser menor que R$ 40 milhões/PDV, o acirramento da concorrência, maior batalha pelo produtor e possível redução de margens
devem ocorrer.

Tabela 1 – Potencial e Área por PDV das Top 15 Regiões de Maior Potencial no Brasil

Fonte: Markestrat Intelligence.

Figura 1 – Exemplo de Potencial por Ponto de Venda em Duas Regiões do Brasil

Fonte: Markestrat Intelligence.

Com isso, possivelmente terminaremos a década de 20 com cerca de 10 mil pontos de vendas de produtos agrícolas e cerca de 30 mil considerando o negócio de pecuária e correlatos, sendo que alguma sobreposição entre eles já ocorre e deve se intensificar.

Assim, é importante que agentes da cadeia e fornecedores de insumos considerem e avaliem que a consolidação diz respeito a grupos com maiores volumes de negócios em nível regional ou nacional, mas que em termos de pontos de vendas, o que será visto é um aumento de ‘empresas’ nas principais regiões produtoras. Estimamos que nosso levantamento cobre ao menos 85% do potencial e acesso ao mercado no Brasil e já é um indício das oportunidades e pontos de atenção para empresas do setor.

Com essa transformação, o produtor é quem deve ser o maior beneficiado. Mais agentes, maior concorrência, melhores serviços e menores preços em geral andam juntos. Mas para distribuidores e revendas, nossa mensagem estratégica continua a mesma: para se manter rentável e viável no longo prazo nesse setor, serão mandatórios ganhos de eficiência comercial – com gestão de clientes, segmentação, diferentes modelos de atendimento, assim como melhorias substanciais na eficiência operacional, onde processos internos, custos de servir, gestão financeira, armazenagem e logística serão fundamentais. E para isso, formar e desenvolver pessoas competentes, e investir em transformação digital dos negócios nos parece ser alguns dos melhores caminhos. Bom trabalho e sucesso a todos!