Rodrigo Alvim Afonso, Matheus Alberto Cônsoli

Dando sequência em nossa série de artigos sobre os potenciais Winners da distribuição de insumos, vamos tratar nesse texto sobre o tema modelo financeiro da distribuição. Antes de falar sobre os possíveis direcionadores sobre o tema financeiro, vale a pena discorrermos um pouco sobre a estrutura de negócios da distribuição de insumos.

E neste aspecto, temos que existem 2 grupos distintos de insumos comercializados pela distribuição do ponto de vista financeiro: os insumos de “curto prazo” e os insumos de “longo prazo”. Estamos classificando como de insumos de curto prazo os fertilizantes e sementes, que tem uma característica própria de serem adquiridos praticamente a vista pela distribuição de insumos, para serem comercializados no prazo safra ao agricultor. Já os insumos de “longo prazo” são os defensivos e especialidades, em que historicamente a indústria financia a distribuição, ou seja, os canais compram estes insumos a prazo safra e vendem estes insumos também a prazo safra para o agricultor.

Historicamente esta era a melhor forma de se jogar este jogo, dado que há alguns anos tínhamos uma taxa de juros bastante elevada no país, pouca proximidade do setor agro com o mercado de capitais e também pouco entendimento dos bancos privados a respeito da cadeia do agronegócio, dado que estes agentes financeiros conheciam apenas o agricultor e realizavam operações lastreadas em garantias hipotecárias.

Este cenário mudou em todos estes aspectos, sendo que atualmente temos uma taxa base de juros ajustada, e uma maior proximidade grande do mercado de capitais com o agronegócio e também houve um grande desenvolvimento dos bancos privados em estruturar suas áreas de agronegócio e compreender melhor todas as potencialidades existentes na cadeia.

Com estes fatores, a dinâmica financeira da distribuição de insumos está se modificando, e as fontes de financiamento para aquisição dos insumos mudando, trazendo para alguns players vantagens competitivas, quer permitem maior agressividade comercial e melhores margens, pela captura do spread financeiro.

Temos observado alguns movimentos de distribuidores que têm desenvolvido relações mais próximas com as instituições financeiras, outros que estão estruturando seus próprios FIDCs (fundos de investimento em direitos creditórios), e algumas iniciativas de levar este financiamento direto ao agricultor e não ao canal. Todas estas frentes apresentam hoje grandes oportunidades de captura de valor.

Porém, trabalhar estrategicamente a mudança do modelo de financiamento da distribuição exige cautela e planejamento, pois ao fazer um movimento de aumentar o endividamento buscando captura de algum spread financeiro, é recomendado que tal movimento feito pelos distribuidores ampliem as margens, ou ofereça algum tipo de receita financeira atrativa (descontos obtidos), e ainda melhore a situação de capital de giro líquido da empresa. Em algumas situações o que observamos no mercado foram distribuidores que aumentaram seu endividamento mas não conseguiram produzir os benefícios acima, e nestes casos o distribuidor pode estar caminhando rumo a uma piora em seus demonstrativos financeiros (Balanço Patrimonial e DRE).

As oportunidades são inúmeras, e mesmo com esta recente alta da SELIC saindo de 2% para 5,25% ainda existem operações atrativas no mercado que possibilitam esta melhoria de eficiência financeira dos distribuidores, porém o distribuidor precisa estar preparado para isso. Cada vez mais, os distribuidores com melhores indicadores financeiros, melhores padrões de governança corporativa e gestão de crédito conseguirão acessar linhas de financiamento mais atrativas, com menores custos, menos burocracia e garantias mais flexíveis, e isso se tornará diferencial competitivo contribuindo para melhoria dos resultados da empresa.

Dessa forma, planejar, avaliar e implementar melhorias nos modelos financeiros, fontes de recursos e estrutura de capital também será um dos temas relevantes para os winners nesse mercado. Pense nisso!

No nosso próximo artigo fechamos essa série tratando do assunto da orientação estratégica para a transformação digital. Bom trabalho a todos.