Matheus Alberto Cônsoli, Fábio Gusman Delsin

Nessa série de artigos estamos apresentando temas que são chave para você, AgroDistribuidor, se posicionar como winner no jogo competitivo cada vez mais acirrado no setor. Nas publicações anteriores já discutimos sobre os modelos de atendimento e a diferenciação de ofertas integradas aos nossos clientes. Neste quarto artigo da série iremos abordar o Foco na Eficiência Operacional e Logística dentro dos canais de distribuição.

Como temos notado, as mudanças no agro estão cada vez mais rápidas e algumas movimentações têm alterado a dinâmica de mercado como: a verticalização da indústria em alguns segmentos, o avanço direto da indústria em produtores de médio porte antes atendidos pela distribuição, a consolidação de canais e formação de plataformas nacionais de insumos com aportes de grandes grupos e fundos. Esses e outros fatores têm criado importantes reflexos nos negócios dos AgroDistribuidores.

Nesse cenário, impactos como a redução das margens praticadas, o aumento da concorrência, o aumento do nível de serviço e relacionamento com os produtores, os novos perfis de produtores na linha de sucessão da gestão das fazendas, e demandas por serviços diferenciados e presença digital afetam o dia a dia do negócio da distribuição de insumos.

Historicamente, em um mercado menos competitivo e com resultados mais garantidos, os canais de distribuição tiveram seu foco voltado muito para o comercial, na ponta em conexão com seus clientes, e no relacionamento com seus fornecedores de insumos. Agora, com essas mudanças, é importante olhar para a operação do canal para entender em quais áreas podemos ser mais eficientes, gerando maiores resultados a partir de economias encontradas. A busca por essa eficiência operacional nos leva a observar outras áreas de negócios, muito mais voltadas à manutenção da operação do canal e a “fechar as torneiras abertas”, gerando savings para o negócio como um todo. Com isso, conseguiremos ser mais produtivo, fazendo mais com a mesma quantidade de recursos alocados nessas tarefas.

Assim, se de um lado temos de olhar para o mercado, segmentar os clientes e sermos capazes de criar ofertas de valor diferenciadas, sugerimos que de outro podemos observar, propor melhorias e implementar ajustes em diversos pontos da operação, por exemplo:

1. Otimização das estruturas: redução de custos fixos com estruturas físicas superdimensionadas e com equipes dentro de cada área da empresa produzindo abaixo do padrão desejado, além de eliminação de custos relacionados a intermediários e terceiros nos negócios.
2. Otimização e automação dos processos: adaptação dos sistemas para redução de mão de obra de baixa capacitação, diminuição de erros humanos, aumento da velocidade de integração entre os sistemas desde a entrada do pedido até emissão das notas e entrega dos produtos, além de melhorias nos controles e acesso a dados e informações do realizado.
3. Controles e gestão à vista: definição de indicadores e metas de produtividade específicos para cada área e função, com gerenciamento e acompanhamento no dia a dia, o que se torna possível pela adaptação e integração dos sistemas.
4. Estruturas de armazenagem dos produtos: avaliação dos custos relacionados à armazenagem própria dos produtos, com alto nível de capital investido, versus redução das áreas das lojas em novos modelos, otimização dos espaços e possíveis parcerias com players especializados com suas estruturas de armazenagem.
5. Estratégia de transportes e fretes: avaliação dos custos relacionados à frota própria versus terceirização das atividades com operadores logísticos ou contratação de fretes de transportadoras e autônomos, o que pode reduzir custos e aliviar capital investido.
6. Gestão de frotas: sistemas e aplicações específicas podem melhorar o controle sobre as frotas utilizadas para entregas, com otimização dos abastecimentos, pedágios, manutenção dos veículos, entre outros.
7. Custos logísticos escondidos: por fim, vale observar outros custos que podem não estar claros e alocados nos centros de custos ideais, como os custos das entregas feitas pelos vendedores/consultores de venda e a transação de mercadorias entre lojas e estoques.

Observar esses diversos pontos, analisar e buscar otimizações e redução de custos e despesas ligadas a eles, já é um importante passo para levar as operações e as estruturas do canal para o foco em eficiência operacional. Como estamos citando nessa série de publicações, é importante estar atento ao tripé de processos, sistemas/ferramentas e pessoas, pois em cada um deles pode haver oportunidades latentes de redução de custos que mesmo que pequenas, no final da safra permitirão que o negócio alcance resultados melhores e trarão impactos relevantes sobre as margens que estão reduzidas.

Por fim, vale ressaltar a gama de benefícios para o AgroDistribuidor que essas otimizações podem trazer principalmente na possibilidade que criam no oferecimento e entrega de melhores serviços aos clientes. Na logística por exemplo, como falamos, pode-se automatizar processos e ter visibilidade da localização das cargas, bem como de agendamentos de retirada e entrega para os clientes. Pontos como esses com certeza geram diversos benefícios além das possíveis reduções de custos e podem ajudar a formar uma oferta diferenciada para os produtores, diferenciando sua empresa da concorrência. Pense nisso!

Em linha com essa visão de transformar o negócio do AgroDistribuidor para o futuro e nos prepararmos para sermos winners no jogo competitivo cada vez mais acirrado, nas próximas semanas abordaremos os temas de Adaptação dos Modelos Financeiros e Orientação para Transformação Digital. Fique de olho nas novas discussões e bom trabalho a todos!